Определение целевой аудитории сайта

В основе создания любой рекламы лежит определение целевой аудитории. Ваш сайт (новый или имеющийся) тоже относится к категории рекламных проектов. Для того, чтобы создать сайт, способный продавать или привлекать клиентов, нужно понимать, кому Вы планируете предлагать Вашу продукцию или услуги, и кто в перспективе может стать покупателем.

Поскольку мы говорим о создании сайта, то предполагаем, что Вы уже знаете какую продукцию или услуги Вы хотите при помощи сайта рекламировать. В данном цикле статей мы не будем говорить про поиск новых направлений развития бизнеса, т.к. это более широкая тема, однако, если в процессе работы над сайтом Вам придут идеи, которые будут способствовать развитию бизнеса в целом, будем считать это дополнительным бонусом.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория - это группа людей, объединенная по какому-то признаку или группе признаков, либо объединенная общими целями или задачами. Например, женщины от 25 до 50 лет; или все владельцы автомобилей BMW, независимо от пола и возраста; или владельцы собак, участвующих в выставке определенной породы и т.д.

Эффективные рекламные кампании определяют потенциальных потребителей более точно, описывая не только пол, возраст, но и какие-то характерные особенности. Например, женщины от 25 до 50 лет, являющиеся владелицами BMW, чьи питомцы участвуют в выставке собак Минишпиц 2019. Крайне узкая целевая аудитория, однако, если Вы шьете миниатюрные костюмы собак с символикой BMW, то это Ваши прямые покупательницы.

Владельцы большинства бизнесов исходят из логики, что предлагать их продукцию можно всем, и как следствие не задумываются о характерных особенностях группы или групп клиентов, которые наиболее вероятно смогут принести им доход. По принципу "предложить всем - увеличить шансы на продажу". Хотя по факту шансы на продажу это как раз уменьшает, т.к. усилия не имеют четкой направленности и отдача по всем направлениям их приложения минимальна.

Определение цели

Прежде чем определять целевую аудиторию, необходимо определить цель создания сайта. "Привлечение клиентов", "увеличение объемов продаж" - это очевидные ответы, при этом они слишком размыты для того, чтобы реально прояснять ситуацию и помогать двигаться к цели. Цель должна быть четкой, хорошо описанной и достижимой. Например, "получать 100 продаж в день" - может быть достижимой для одного направления бизнеса и абсолютно недостижимой для другого. Также возникают вопросы: каких продаж, на какую сумму, какой ценой и так далее. Еще один вопрос - как скоро поставленная цель может быть достигнута.

Четко определить и сформулировать цель на данном этапе может быть достаточно сложно. Поэтому стоит наметить базовую цель и в процессе работы ее уточнять.

Примеры целей для создания сайта

Продажа шкафов-купе такого-то производителя (или производителей) в таком-то объеме через сайт начиная с такого-то месяца существования сайта;
Рассказ о новой продукции, постепенное увеличение спроса на данную продукцию;
Рассказ о новом направлении бизнеса, на базе имеющихся достижений компании.

Какую цель Вы можете положить в основу Вашего сайта?
Запишите ее. Возвращайтесь к ней в процессе дальнейшей работы. Используйте ее как ориентир.

Как определять целевую аудиторию?

Напомню, что мы говорим о подборе целевой аудитории применительно к задаче создания сайта. Если мы говорим об имеющемся сайте, то можно оценить его аудиторию. При помощи сервиса Яндекс Метрикa, где представлены различные данные о посетителях сайта, включая пол, возраст, запросы по которым они попадали на сайт и др. Стоит правда учитывать тот факт, что данная статистика может быть достаточно искаженной, если Ваш сайт имеет низкую посещаемость или некорректно настроенную рекламную кампанию, по которой на сайт попадают посетители. Также при этом перед Вами может стоять задача расширения круга потенциальных покупателей или потребителей Вашей продукции или услуг, тогда информация статистики может быть полезной, но далеко не главной.

Чтобы определить целевую аудиторию Вашего будущего сайта, Вы можете ответить на следующие вопросы

Вы работаете частными клиентами (сегмент B2C) или ваши потребители находятся в сегменте B2B (бизнес для бизнеса)?
Что именно должен делать сайт (см. цель)?
Где Вы планируете продавать продукцию или оказывать услуги? Офис, магазин, только сайт, другие варианты?
Кто будет осуществлять поиск Вашего предложения? Частное лицо - финальный потребитель услуг, или представитель бизнеса? Нужно выписать несколько возможных категорий и максимально точно описать каждую из них.

Например, Ваша продукция - моторные масла, Вы продаете ее как частным лицам, так и сервисным центрам, например. Если говорить про частных лиц, то кто вероятнее всего будет приобретать моторное масло - мужчина или женщина, какого возраста, владелец/а автомобилей какого класса? Если говорить про сервисный центр, то кто вероятнее всего будет заниматься там оптовыми закупками?
Кто будет принимать решение о заказе Вашей продукции или услуг? Если речь идет о продукции для частных лиц, то вероятнее всего ответ на данный пункт будет таким же, как ответ на вопрос предыдущего пункта. Если же речь про сегмент B2B, то есть шанс, что решение о заказе Вашей продукции или услуг будет принимать не тот, кто нашел предложение на сайте, а более высокопоставленный человек или группа людей. Опишите их.

Если Вам сложно

Если Вам сложно найти время для того, чтобы посидеть и подумать над озвученными выше вопросами, Вы можете пойти другим путем. Он состоит из трех этапов, каждый из которых займет совсем мало времени.

Первый этап определения целевой аудитории

Возьмите пачку стикеров или нарежьте на небольшие квадраты обычные листы бумаги;
Положите их вместе с ручкой или карандашом в легко доступное для Вас в любое время место, например, в карман или сумку (если Вы много перемещаетесь в течение дня), или просто положите рядом с собой на рабочий стол;
В фоновом режиме в течение дня старайтесь думать о том, кем могли бы быть Ваши потенциальные покупатели или клиенты? Например:
- Представляйте, что один или одна из них зашли в Ваш офис, или магазин. Кого Вы видите? Как этот человек одет? Что держит в руках? На что он обращает внимание прежде всего?
- Если Ваш сайт - это Интернет-магазин, то представьте себе Вашего клиента сидящим за компьютером, выбирающим Вашу продукцию? Кто это? Какую обстановку Вы видите вокруг? Может быть, он рассматривает Ваш сайт с планшета или смартфона?
Опишите человека (или может быть компанию пришедших людей) на одном из листов заготовленной бумаги. Небольшого листа Вам будет достаточно, чтобы описать основные характеристики потенциального клиента;
Продолжайте встречать клиентов в Вашем "мысленном" офисе или магазине. Кто они, какие они, что из Вашего ассортимента хотят приобрести? Записывайте.

Возвращайтесь к этому упражнению в течение одного или двух дней, и Вы получите набор карточек, которые достаточно неплохо опишут представителей Вашей целевой аудитории. Возможно, там будет одна группа людей, при этом более вероятно, что Вы сможете определить сразу несколько различных групп, на которых можно будет ориентироваться при последующей работе по сайту.

Второй этап определения целевой аудитории

Следующим этапом работы будет сортировка карточек. Уделите этому 5 минут. Сядьте за стол и разложите Ваши карточки по стопкам. Наиболее похожих покупателей объединяйте в одну группу. Если есть сомнения - оставляйте покупателей в разных стопках.

Третий этап определения целевой аудитории

Возьмите стикеры другого цвета или листы бумаги большего размера. Для каждой из получившихся у Вас стопок придумайте емкое название, четко описывающее представителей данной категории. Это могут быть шутливые названия, шаблонные фразы или что-то более серьезное. Главное чтобы Вы понимали, чем одна группа отличается от другой, и могли это легко объяснить.

На этом остановимся. Если Вы не только прочитали данную статью (что само по себе уже похвально), но и определили целевую аудиторию Вашего сайта одним из предложенных выше способов, Вы проделали большую работу и на шаг продвинулись к достижению Вашей цели.

Следующая статья данного цикла посвящена подбору ключевых слов для сайта. Начиная с рассказа о том, что это и зачем нужно, продолжая инструкцией как это сделать.